como definir cliente ideal

Cómo definir a tu cliente ideal para crear productos y servicios que enamoren a tu audiencia

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-Introducción

– Quién es tu cliente ideal. Definición

1. Diferencias entre buyer persona y público objetivo

1.1) Público objetivo

1.2) buyerpersona, avatar y cliente ideal. Lo mismo con otro nombre

2. Tu cliente ideal no eres tú.

3. Por qué necesitas definir bien a tu cliente ideal

3.1 Gestión

3.2 Branding-Imagen de marca

3.3 Copywriting y contenidos

3.4 Potenciación

4. Ejemplo

Una de las cuestiones nos causan más problemas y quebraderos de cabeza a los emprendedores es definir nuestro cliente ideal, también llamado buyer person o avatar

No es un ejercicio fácil.

Nos agobia, más que nada porque trata de tomar decisiones y renunciar a otras posibilidades.

Si, es una cuestión  fundamental que va a impactar a todo tu negocio.

Hoy voy a hablarte en detalle de esto, porque creo que es la parte que da origen a toda empresa  exitosa. 

Y es que cuando conoces bien a quién te diriges, es mucho más fácil la comunicación. Esto lo ves en el mundo offline también.

¿Con quién te es más fácil iniciar una conversación y relacionarte?  

¿Con un extraño o con tu mejor amigo? La respuesta es obvia.

Cuando termines de leer esto y hagas el ejercicio que te propongo, solo tendrás dos tipos de cliente: el ideal y el no ideal.  Conseguirás claridad para enfocarte al que  te interesa.

Puede que ya tengas un cliente ideal ya muy identificado. 

De cualquier forma, este ejercicio te puede ayudar a profundizar y a conocer más a fondo a ese personaje, quien es el centro de tu negocio.

¿Quién es tu cliente ideal?- Definición

    ¡Bingo!  Esa es la pregunta millonaria que invariablemente te harán cada vez que quieras contratar a un profesional para diseñar tu página web, crear una estrategia de marketing o a un copywriter para que escriba los textos de tu web.

Tal vez ofreces un servicio en el que  cualquier persona podría beneficiarse. pero contrario a lo que parece,  tu cliente ideal no es todo el mundo.  

Hay diferentes opiniones al respecto, pero te voy a dar mi definición personal de cliente ideal: 

Tu mejor cliente ideal es una persona o empresa que tiene un problema o deseo ya identificado. Está dispuesto a pasar a la acción para resolverlo y puede permitirse pagar por tus servicios.

Ariadna Markto, copymotional Tweet

Es un cliente, quien además de ser rentable, es alguien con quien te gusta trabajar y al a quien mejor puedes ayudar.   

Sí, ese cliente con proyectos chulos, el cual entiende el valor de lo que haces y paga gustoso tus servicios.

.El gran gurú de la publicidad moderna, David Ogilvy lo definía así:

“El consumidor no es ningún idiota. El consumidor es tu mujer”

Ogilvy pensaba que  deberíamos llegar a conocer a nuestro cliente a tan bien como conoces a tu pareja, tu padre o tu mejor amigo.  Con la misma profundidad y cercanía. .

¿Estás listo?

Primero que nada empecemos por aclarar dos términos que frecuentemente se utilizan indistintamente y suelen confundirse.

1. Diferencias entre buyer persona y público objetivo

 1.1) PÚBLICO OBJETIVO

Este concepto engloba  a un conjunto de personas que tienen las características sociodemográficas  que estás buscando para un consumidor de tus servicios.

En la jerga marketera también suele llamarse target y tiene que ver principalmente con:

  • Variables demográficas como edad, sexo, situación geográfica
  •  Datos socioeconómicos: ingresos, clase social, hábitos de consumo

1.2)BUYER PERSONA=CLIENTE IDEAL=AVATAR

Lo sé. La palabra es un poco pesadita. A mí tampoco me gustan mucho los anglicismos.  Pero los demás términos son sinónimos y también pueden servirte

Para que no te dé miedo y  hasta le puedas coger cariño, puedes  ponerle un nombre como Pedro, Juan o Pilar.

El buyer persona es una personalización  de tu audiencia. 

Mientras que el público objetivo suele ser un concepto que agrupa a un conjunto de personas que poseen determinadas características, el buyer persona es la representación de ese público en una persona, con su realidad demográfica y que incluye además el aspecto psicológico y emocional, que es el el que acaba influyendo la compra y por ende;  la que más nos interesa a los copywriters. 

Para hacer un  buen trabajo necesitas los dos.

Te recomiendo empezar por el público objetivo y luego pasar al buyer persona.

Es posible que tengas dos o tres audiencias, pero si al hacer el ejercicio resulta que tienes más de 5 clientes ideales, mucho ojo, creo que son demasiados.

Lo ideal sería buscar características en común entre estos públicos para que al final no te queden más de 3

marketing redaccion copywriting para coach terapeutas psicologos

El cliente ideal es el alfa y omega de cualquier negocio

Ariadna Markto -Copymotional Tweet

2. Tu cliente ideal no eres tú

Sé que todos trabajamos y nos relacionamos gustosamente con personas que son afines a nosotros, pero si el cliente es una representación 100%  fiel de lo que tú eres, pues entonces revísalo de nuevo, porque puede que no estés siendo objetivo.

3. Por qué necesitas definir (muy) bien a tu cliente ideal

Tal vez te preguntes a qué viene todo este merequetengue con lo del cliente, audiencia y qué-se-yo de rollos de marketing. ¿Será que de verdad es taaan importante? 

Pues juzga por ti mismo. No sólo va de comunicación, sino de otras cosillas más:

3.1) Gestión

Si no tienes bien definido quién es tu cliente ideal, pasa que eres generalista, y eso significa que le hablas a todos y a nadie en concreto. 

Y puede que eso te traiga problemas.

 Seguramente te llega “de todo” a tu negocio y haces “lo que venga” porque no tienes una estrategia. 

Es probable que te lleguen clientes tóxicos que no valoran lo que haces o que  pierdas mucho tiempo y te desgastes con otros que en realidad  no te son rentables.

En esto de la atracción del cliente cualificado, tenemos que hilar más fino. 

Es muy importante que lo tengas bien claro, porque un perfil de cliente ideal es el inicio de todo.

Es el cimiento de toda tu estrategia, querido emprendedor. 

Si esto no está bien enfocado, lo demás tampoco. 

¿Qué es lo demás? Sigue leyendo

3.2) Branding -Imagen de marca

Cuando creas la imagen de marca de tu negocio, necesitas saber bien a quién te diriges.

No es lo mismo enfocarse a un público masculino que a uno femenino. Si en tu negocio trabajas con público de ambos sexos, es claro que no deberías elegir una imagen demasiado femenina para tu logotipo o tu página web.

El universo gráfico de tu marca debe ser congruente con el tipo de cliente al que has elegido.

Si eres nutricionista y trabajas con público masculino y femenino, lo más recomendable sería elegir colores neutrales y símbolos que puedan aplicarse a ambos sexos.

3.3) Copywriting y contenidos

Para poder escribir un buen copy necesitamos conocer a este cliente a profundidad. Y  vuelvo a la cita de Oglivy: 

Conócelo como a tu mejor amigo. Veamos qué es lo necesita, lo que le preocupa, sus miedos, lo que no lo deja dormir por la noche, el grado de conocimiento de tu producto o servicio. 

En tu blog, si tienes uno, necesitarás conocer también cuáles son las necesidades de ese cliente en cuanto a contenidos y qué formatos suele consumir con mayor facilidad.

Se trata de hablar de los temas que son importantes para tu cliente. 

Por ejemplo: Si eres  nutricionista,  y estás hiperespecializado en algun estilo de alimentación como nutrición vegana, o para celíacos, pues a tu buyer persona le interesarán temas  que traten de esta condición en particular, recetas veganas, sin gluten, dónde comprar determinados ingredientes, recomendaciones de productos. 

Es claro que un artículo sobre viajes a París -por más que a todos nos encante la ciudad- no tiene mucho que ver con sus necesidades, a menos que sean de spa´s o retiros de fines de semana relacionados con la nutrición y el bienestar.

3.4) Potenciación y foco

Una  vez que ya sabes a quién te vas a dirigir, tu mensaje se enfoca solamente en este grupo de personas y lo potencias. 

Ya no tienes un montón de ideas y servicios diferentes, sino sólo la paleta de servicios que es de interés para ese público que quieres atraer. 

Tienes un mensaje único pero muy potente. Cada mensaje que emites en los diferentes canales  está amplificando ese llamado. 

Definir a nuestro cliente ideal como Dios manda es un trabajo intenso y profundo que no se hace de un día a otro. De hecho, hay compañías muy potentes en USA que se dedican a eso exclusivamente, emplean meses en hacer estos procesos y cobran miles de dólares por ello. 

Por otro lado, es muy normal que en el desarrollo de tu negocio este cliente  vaya evolucionando, afinándose o que incluso cambie completamente. A medida que tu marca evoluciona, lo hace también tu audiencia. 

4. Ejemplo: Cliente ideal de un psicólogo infantil 

Hace tiempo trabajé para un psicólogo infantil holístico. 

Esto es, el psicólogo ofrecía, además de la terapia habitual, terapias complementarias con hipnosis, aromaterapia, reiki y terapias florales.

Este psicólogo, que le llamaré Juan B.  tenía ofrecía servicios con características particulares que no encajaban a todo el mundo. 

Es decir, un cliente que se decidía por un método alternativo tenía un perfil muy específico que había que atraer por medio del copywriting, los contenidos del blog y el branding de la página. 

Este es un extracto de la ficha del cliente ideal, para que puedas darte una idea.  Puedes agrandar la imagen para verlo con calma. 

 

Ahora sigues tú, corazón.

Cuéntame en comentarios qué te parece este tema. ¿Ya tienes bien definido a tu buyer persona? ¿O te parece que es un tema un tanto abstracto? 

Sé que puede  ser complicado de definir y que a veces necesitamos una mirada externa para que nos confirme que estamos en el camino correcto, 

Si necesitas de un consultor que te eche una mano, puedo ayudarte.  Tanto si empiezas  como si ya tienes un tiempo y toca redefinir a tu buyer persona. Échale un ojo a mis servicios de consultoría, donde podemos dedicarle una hora a definir a tu cliente ideal y sentar las bases para atraerlo. 

Merece la pena, porque toda tu comunicación, oferta de servicios y branding no pueden dejar de lado a tu cliente ideal. 

¿Cuéntame, tienes ya un cliente ideal definido? ¿Con qué nivel de detalle?  Tengo mucha curiosidad.

El primer comentario puede ser el tuyo 😉

Un abrazo desde Hamburgo, 

Ari

 

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4 comentarios en “Cómo definir a tu cliente ideal para crear productos y servicios que enamoren a tu audiencia”

  1. ¡Muy completo, Ariadna!

    Se entiende perfectamente qué es el buyer persona y por qué es importante definirlo.

    Lamentablemente para ellas (y afortunadamente para la competencia que sí contrata a copywriters), tengo la sensación de que la mayoría de personas que venden algo no se han ocupado de hacerlo o no entienden el concepto: ¿cuántas veces te han contestado «para todo el mundo» cuando has preguntado a alguien para quién es su producto o servicio?

    Personalmente, de tu artículo me quedo con lo de que el buyer persona no eres tú (es decir, yo). Ahí está el verdadero ejercicio de empatía que determinará si un copy da en el clavo y resulta un éxito: olvidándote de tu punto de vista y tratando de interiorizar el del cliente ideal del producto o servicio sobre el que escribes.

    ¡Un abrazo!

    • ¡Hola Nati!

      Muchas gracias por tu comentario, me alegra que haya gustado el artículo. Es verdad que hay muchísimas empresas y emprendedores que aún no lo entienden y creen que por enfocarse a un determinado perfil, pueden perder clientes.
      Cuando es precisamente al revés, te llegan más clientes atraídos por una oferta potente y enfocada.

      Esto, por ejemplo, en la gastronomía lo tienen muy claro: un menú pequeño (y fácil de gestionar) que resulta en menores costos y atrae a clientes que buscan exactamente un platillo determinado, ya sea tacos, bocatas, hamburguesas o fideos chinos.

      Lo bueno de trabajar con un profesional del marketing -ya sea consultor, copy, diseñador- es que nos confrontará con este punto y nos da la oportunidad de ir afinando cada vez más.

      Abrazos,
      Ari

  2. Hola Ari,

    Como siempre, muy buen artículo. Claro, conciso y directo.

    Hoy justamente estaba comentando con una compañera de otro área del marketing sobre el buyer persona. Ella me decía justo lo mismo: “Tu buyer persona no eres tú misma”. Y me dije, ostras, tiene toda la razón… Ahora lo leo aquí y ya van dos veces hoy… ¿Cuál será la tercera? Muchas gracias por este artículo tan interesante y ameno,

    • Hola Noe,

      Ese es uno de los errores más frecuentes de los emprendedores a la hora de definir el BP.
      La cosa es que no lo ven. Tienden a proyectarse, como un espejo.
      Otro error frecuente es que suelen elegir BP´s que no están listos para la solución que ofrece y educarlos lleva demasiado tiempo.

      Gracias por tu comentario, me alegra mucho que te haya gustado el post.

      Abrazos

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