propuesta de valor

Atrapa a tu potencial cliente con una propuesta de valor irresistible

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De la importancia de comunicar tu propuesta de valor...

Déjame empezar este post con una historia de la vida real:

Hace unos días conocí en un evento de Networking a Roberto M., un fisioterapeuta muy agradable de Barcelona. Además de un gusto excelente por los buenos libros y los chistes simplones (que a mí me encantan),  tiene una página web muy chula, en la que ha invertido una buena cantidad de dinero.

Quería que fuera un cañonazo y por ello no escatimó en gastos y contratató a un profesional.

El resultado ha valido la pena, porque la web es un caramelito: muy atractiva visualmente y rápida  a la hora de navegar.

Él ha buscado la forma de atraer usuarios a la página por medio de las redes sociales, facebook ads, instagram  e incluso ha invertido en publicidad de pago.

Sin embargo, por alguna razón, el usuario no se queda en el sitio.

Las conversiones (en su caso ventas y suscripciones) no llegan y Google Analytics ha confirmado que la gran mayoría de  las visitas que Roberto recibe se van casi de inmediato, sin pasar siquiera de la home.

Revisando su página, lo primero que me salta a la vista es que,  para descubrir el valor que Roberto entrega a sus clientes en su centro de terapias,  necesito navegar por varias páginas y hacer clic en algunos enlaces.

Eso me ha llevado casi 5 minutos.  

¿Sabes qué es lo triste del caso?

El usuario promedio sólo le dedicará unos segundos. 

Lo primero que tendría que leer al aterrizar en la web es la propuesta de valor.

Qué  es una propuesta de valor en copywriting

Es un mensaje  de marketing en el que se expresa de forma clara y concisa el valor que entregas a través de tus  servicios.

Normalmente será lo primero que verá el potencial cliente  cuando entre a una página principal o carta de ventas y se destacará de diferentes formas en toda la página web.

En sí, la propuesta de valor  es la promesa que una marca o profesional le hace a su potencial cliente.

“Porque cuando el cliente aterriza en tu web, lo primero que se pregunta es:  ¿Hay algo aquí para mí? “ Mäider Tomasena

El cliente decidirá, en base a la relevancia y atractivo de esta promesa, si sigue adelante y permanece en la web para conocer más de tus servicios.

Por ello es fundamental que sepas transmitir con palabras el valor de lo que vendes.  

¿Por qué?

Te voy a contar algo que  pocos emprendedores y profesionales saben.

En el ciberespacio tienes muy poco tiempo para impactar a tu potencial cliente.

En internet todo va a la velocidad del rayo. El lector decidirá en 3 a 7 segundos si de verdad quiere quedarse en tu página y  seguir leyendo lo que tienes para él.

Cuando  tu potencial cliente aterriza en tu  página web o carta de ventas quiere saber:

  • Qué es lo va a  encontrar (qué vendes)
  • Qué beneficios le ofreces
  • Si tus servicios están pensados para él
  • Y porqué debería comprártelo a ti (diferenciación)

Y eso, hay que resumirlo en un par de frases, aquí no valen los tochos.

Recuerda, tenemos poco tiempo. 7 segundos. O menos,

Como todo se entiende mejor con ejemplos, aquí te muestro la página principal de la psicóloga infantil Diona González, donde vemos su propuesta de valor en cuanto entramos a la ´página.

Con ello sabemos de inmediato qué es lo que  Diona vende (terapia infantil),  el beneficio principal (Ver crecer a tu hijo feliz) y el  factor de diferenciación de sus terapias:  humana, cálida y eficaz, ya que produce resultados en corto tiempo. 

 

¿Quieres otro ejemplo?

 Con gusto. Échale un vistazo a la web de la arteterapeuta Magda Duran.

Aquí encontramos rápidamente lo que ofrece y su promesa al cliente. Magda imparte una terapia que es muy especial. 

Ella utiliza el arte como medio para sanar y reconectar con la creatividad que todos tenemos.  La creatividad como medio de sanación. 

Y eso lo muestra su propuesta de valor al momento. 

Qué elementos debe tener una propuesta de valor

  • Credibilidad

No olvides que la propuesta de valor es una promesa de lo que tu cliente obtendrá al trabajar contigo. Una promesa debe ser real y factible.

Si no, puede acabar con tu reputación profesional.

  • Claridad

Si el cliente no entiende lo que estamos  vendiendo, ¿Cómo lo va a comprar?.

Sé específico y huye de las palabritas domingueras y términos demasiado especializados,  a menos que tu sector las valore.

Busca nuevas combinaciones que den frescura y originalidad a tus textos

Hay palabras demasiado gastadas que perdieron su impacto original. Ahora pueden producir el efecto contrario y espantar a tus clientes. Me refiero a perlitas como el mejor, líder del sector, tu mejor versión, innovador, inconformista, pasar al siguiente nivel, (aquí la lista es laaaaarga) .

  • Concreción

Recuerda, tienes 7 segundos. La propuesta de valor debería resumirse en un par de frases. Un papiro egipcio no tiene nada que hacer en el titular de la home.

Tranquilo, sé que no es fácil resumir, más abajo te daré un par de consejitos, sigue leyendo.

  • Congruencia

Una vez que has encontrado  valor de lo que vendes, ese concepto deberá potenciarse en toda tu concepto de comunicación para potenciarlo.

 

4 Claves para crear una propuesta de valor irresistible para tu proyecto 

 

1#  Ten (muy) claro para quién estás escribiendo

Es muy importante que siempre tengas en cuenta que tu propuesta de valor debe estar a la medida de tu cliente ideal. Enfócate en él y sus necesidades.

2# Beneficios, beneficios y más beneficios

No compramos características, sino beneficios. Cuando compramos un Coaching Financiero no compramos un curso en vídeo, ni un checklist, ni 8 sesiones. Lo que compramos es la promesa de tener nuestras finanzas en orden y aprovechar mejor nuestro dinero.  

3# Elemento diferenciador

Aquí se trata de buscar lo que hace diferente a tu producto o servicio y  comunicarlo a tu potencial cliente. De nada sirve que sea único, si tu cliente no lo sabe.

Si tu propuesta de valor no es única,  trata de comunicarla de forma diferente para que se destaque del resto.

4# Una sola idea

Busca el anhelo más ferviente de tu cliente y combínalo con el beneficio número uno de tus servicios. No olvides ponerlo como título principal de tu página de inicio.

Eso te dará una buena combinación que impactará de forma positiva a tu cliente ideal y le dejará con ganas de seguir navegando por la página

Cuéntame en los comentarios qué te ha parecido el post y cúal es tu propuesta de valor.

Vamos, que te te leo muy atenta,

 Pd. Honor a quien honor merece; La foto de la pareja es de Nathan Dumlao. Proporcionada por Unsplash

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16 comentarios en “Atrapa a tu potencial cliente con una propuesta de valor irresistible”

  1. Estupendo artículo, Ariadna.
    Me ha encantado la forma de abrir el artículo, con una historia que engancha desde el primer momento.
    Y la información que aportas es de mucho valor para todo aquel que quiere montar un negocio (en Internet o en el mundo real), porque si no saben explicar su propuesta de valor no van a llegar a nada…
    Los ejemplos que has puesto también son muy buenos.
    Pero no puedo evitar dar mi visión de copywriter: en el caso de Magda, yo habría puesto una propuesta de valor muy parecida, pero con una diferencia.
    En lugar de poner “SANA, CREA Y FLUYE”, yo hubiese puesto “SANA, CREA, FLUYE”.
    Esta secuencia de 3 verbos en imperativo separados por comas es mucho más potente que con la conjunción “y”.

    • Hola Ricardo. Gracias por pasarte a comentar. Me gusta mucho que te haya gustado el artículo. Como siempre, las historias son las que recordamos y nos enganchan, ¿verdad?. Gracias por tu sugerencia con respecto del titular. Todo es mejorable. Abrazos.

  2. ¡Qué buen post! Me gustó sobre todo la recomendación de una sola idea, porque muchos profesionales que ofrecen varios servicios quieren ponerlo TODO al frente… es un trabajo intenso encontrar ese valor único que tienen en común todos los servicios (o productos) pero cuando lo encontrás, puff…. propuesta irresistible como bien lo ponés 😉

    • Hola Kytu, me alegra mucho que te haya gustado el post. Creo que lo más difícil de la propuesta de valor es decidirnos SOLO por una idea. Todas parecen tan buenas. Y bueno, nada está escrito en piedra, siempre se puede ir probando, experimentando y midiendo qué es lo que funciona mejor. Para eso están las herramientas. Lo bueno es que hoy todo se puede medir :). Gracias por comentar. Saludos.

  3. Ari, me ha chiflado el artículo, ¡de verdad!
    Tendremos que hablar con Roberto y decirle que hay unos copywriters majísimos que podrían ayudarle… 😉
    Buenos ejemplos y buen tema, esto de la propuesta de valor está poco tratado todavía
    😊👏🏻

    • ¿Muchas gracias Cristina! Me alegra mucho leerte por aquí. Me alegra mucho que te guste el post y tienes mucha razón, yo también creo que no se le da a la PV la importancia que merece. Eso va a cambiar 🙂 . Sí, Hay muchos Robertos y Marías por ahí, que necesitan con urgencia un(a) copyriter. Lo malo es que aún no lo saben. Espero que pronto se enteren. Abrazos, Cristina😉

  4. Muy interesante Ari,

    Gracias por recordarnos lo importante que es tener una buena propuesta de valor que pueda verse desde el primer momento. A veces nos dispersamos en otras ideas y nos olvidamos de la más importante. Los ejemplos están geniales, además de un trabajo excepcional por tu parte.

    Te deseo muchos éxitos.
    Noe

  5. Tras leer tu magnífico artículo, tengo claro que mi web necesita una revisión o.O
    ¡Qué gran verdad lo de los 7 segundos! jaja.
    ¡Muchas gracias Ariadna!

  6. Muy clarinete y práctico. Este post no se lee en siete segundos, pero en poco tiempo sintetiza la esencia de la atracción al cliente. La oferta es tan amplia que debe destellar. Cada una de las pautas que das son muy aplicables a cualquier proyecto online. Especialmente la de los beneficios y la existencia de una solo idea… porque a veces creemos que cuanto más mejor. Y creo que, en este mundillo, cuanto menos, más valor.

    Muy buen post

    • Hola José, muchas gracias por pasarte a comentar. Me alegra mucho que te haya gustado el post y te parezca útil. Sí, de hecho, decantarse por una sola idea es una de las tareas más complicadas a la hora de crear una propuesta de valor. No es fácil decidirse. Todo parece importante. Pero lo bueno es que siempre podemos probar y mejorar. Abrazos José.

  7. Muchas gracias Ari justo acabo de aterrizar en este mundo y me ha resultado de interés tu artículo. Me han ayudado mucho los ejemplos, han sido muy inspiradores. Ya te sigo….me enganchaste!!!!

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